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什么是第三终端,第三终端特点、开发、管理

发布时间: 2017-12-12 11:11
【自助终端网讯12月12日讯】什么是第三终端,第三终端特点、开发、管理
  第三终端的定义为“除医院药房、药店(包括商超中的药品专柜)之外的,直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
  第三终端
  第三终端的市场特点
  
  ● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型,都以普药为主。
  
  ● 中低价位品牌药为主,竞争少。如感冒药,北京平价药店有不下60个品种,河北地区的一些农村诊所中,只有白加黑与康必得两个产品。
  
  ● 诊所、卫生室、药店数量多,药品销量大于医院。
  
  ● 药品采购多不参加招标。
  
  ● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。
  
  ● 尽管每次采购量比较小,但消化迅速,且是现款交易,结算快捷,风险小。
  
  ● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动(主要依靠县级医药公司)”的特点。
    
  第三终端的发展趋势:
  
  1、介入企业将越来越多,竞争白热化
  
  介入的企业可能多达上百家,外企、国企、民营企业都在介入。
  
  2、针对第三终端订货会、推广会将越来越多,第三终端会议营销的边际效益必将递减
  
  ● 开订货会议的企业越来越多。今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样,包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。
  
  ● 每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加,每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。
  
  ● 会议拦截将愈演愈烈,由于会议数量增加,不同工商企业订货会竞争就成为必然,也就出现了会议拦截,就是你的订货会推广会被其它拦截了。
  
  3、第三终端开拓从内容到模式都将会不断创新
  
  可以预测的模式有:
  
  ● 第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备60多人的队伍,大力开拓第三终端。
  
  ● 联合开拓模式:两个产品群之间没有竞争关系的企业,必将联合起来,开拓第三终端,这样的开拓费用可以减半。
  
  ● 新药推广模式:农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移。一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。
  

  ● 承包制模式:以卫生院为主体的第三终端,其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。

  4、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上,细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。

  5、将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马

  以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马:

  
  ●对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清,轻举妄动。
  
  ● 缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。
  
  ●不善于借力渠道,自己蛮干。
  
  ● 执行跟踪不力,没有坚持,细节总是输人一步。
  
  ● 方式方法缺乏创新。
  
  6、营销与人员管理激励成为新难题
  
  涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。
  
  第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区,如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展,我们又对第三终端的概念进一步延伸,认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸,以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端(非目标终端)。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。
  

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